Le low cost est-il une stratégie à bannir pour les photographes professionnels ?

Low cost : Une stratégie marketing tabou pour les photographes professionnels ?

Low cost pour les photographes : Mise au point à propos de ma vision du métier de photographe

En 2005, j’ai créé mon entreprise de solutions pour les photographes professionnels : PlancheContact. Ma mission était d’accompagner les photographes à s’adapter face aux évolutions de la photographie, avec entre autres le virage obligatoire vers le numérique.

Depuis 2015, ma mission est toujours d’accompagner les photographes, mais dorénavant à ce qu’ils puissent s’adapter face aux évolutions de la société et des comportements d’achat des clients du 21ème siècle. Un défi certainement plus important pour une entreprise.

Aujourd’hui, le virage du numérique n’est plus un problème en soi. Par contre le fait que nous soyons de plus en plus nombreux à nous revendiquer photographes en est un.

Tout comme le fait que le nombre de clients potentiels n’ait pas augmenté en volume autant que le nombre de photographes professionnels déjà installés et tous ceux à venir.

Et enfin le fait que les clients n’ont plus besoin de photographes pour avoir des photos, un tout autre challenge.

Actuellement, des photographes me reprochent une vision différente de celle que j’avais jusqu’alors. Et quelque part je leur en remercie, car c’est bon pour le débat des idées que l’on n’ait pas tous les mêmes opinions.

D’un autre côté par contre, cela provoque pour moi une dangereuse et mauvaise interprétation de mes intentions réelles. Surtout lorsque ces affirmations sont relayées par des photographes qui n’ont pas suivi mes formations et qui donc ne connaissent donc pas ni la globalité de mes préconisations et ni les contextes dans lesquels ils sont inclus.

Oui, je propose et préconise des solutions dites « low cost » à l’occasion de mes formations « Photographe Version 2018 ». Cependant non, je ne souhaite pas paupériser la profession de photographe. Et encore moins devenir un fossoyeur du métier de photographe, en encourageant la baisse de qualité et des prix.

Voici donc les raisons qui m’ont amené à développer ces formations et pourquoi j’ai un point de vue différent. Il a évolué et pour certains d’entrevous qui me connaissent depuis plusieurs années, cela peut choquer que je propose des conseils sur le low cost en photographie.

Samuel a changé de philosophie, il ne recommande plus la montée en gamme, mais plutôt le low cost…

Pourquoi ces évolutions dans mon discours, mes visions et mes recommandations ? Tout simplement parce que la société dans laquelle nous vivons a évolué. On ne consomme plus de la photographie comme on le faisait encore il y a moins de 10 ans. De plus, le paysage de l’industrie de la photographie est radicalement différent de celle d’il y a moins de 5 ans.

Il y a encore 10 ans, on vendait des appareils photo numériques par millions en France. Aujourd’hui, on atteint difficilement le million chaque année. Pourtant, les Français font plus de photos en une seule année que pendant toutes les années cumulées de l’argentique. Quelle en est la cause de cette situation ? Le smartphone, popularisé par l’iPhone il y a exactement 10 ans.

Il y a encore 10 ans, il y avait moins de 12.000 photographes professionnels. Aujourd’hui on a atteint le double avec plus de 25.000 photographes professionnels. Il y a dix ans, moins de 260.000 boîtiers reflex étaient vendus, aujourd’hui c’est 450.000 par an qui sont distribués rien qu’en France. Comparé aux 25.000 photographes professionnels, le nombre d’équipement vendu a doublé et s’est paupérisé.

Il y a encore 5 ans, les techniques du marketing étaient de prendre conscience de la valeur de son travail pour ne pas se battre exclusivement sur le prix. On parlait alors d’investissement dans de la photo imprimée, avec pour argument phare que les fichiers numériques, on ne sait pas les sauvegarder pour le futur et que le marché grand public n’a pas accès aux solutions adéquates.

Pourtant aujourd’hui, la distinction des produits professionnels et grand public tend à disparaître. Les études montrent même que cette différence entre marché des professionnels et marché du grand public va rapidement disparaître. C’est ce que l’on observe dorénavant avec des acteurs de laboratoire qui proposent des produits aussi qualitatifs que ceux destinés aux professionnels.

Il y a encore 3 ans, vendre des produits finis à des tarifs margés avec un coefficient de 4, 5, voir 6 fois le prix d’achat était relativement facile, car accepté par le marché après « éducation ». Mais dorénavant, de nombreux photographes se plaignent de la plus grande difficulté à vendre, surtout lorsqu’ils ont à faire à des clients des plus jeunes générations qui refusent de payer plus cher que ce qu’ils trouvent sur Internet.

Voilà donc mon constat, un résultat qui n’est pas non plus franco-français, mais bien une situation qui est similaire sur les marchés européens, australiens ou américains. Un constat qui m’amènera à beaucoup lire de livres sur ces évolutions de société, à étudier les nouveaux débats sur les techniques de marketing révolus à l’heure d’internet et donc à analyser l’ensemble ces nouvelles données.

Et la conclusion de mes études, c’est que nous ne pouvons plus nous battre avec des outils et des informations d’arrière garde, mais bien innover et nous adapter avec des outils marketing et commerciaux adaptés à cette époque inédite qu’est le 21ème siècle. Une période de transformations profondes de notre société et qui amène donc tous les entrepreneurs à réviser leurs solutions.

Formation Système PhotoCoach avec PlancheContact - Paris, juin 2006Peut-être que vous vous dites que les lois du marketing et du commerce sont immuables ? Oui, il y a des idées et des méthodes fondamentales qui ne changent pas ou peu. Il y a également des logiques qui s’appliquent de la même manière, surtout celle basée sur les émotions. Cependant, les comportements de la clientèle ont évolué, les besoins en services photo tout autant.

Car si en 2005 mes préconisations n’étaient pas acceptées de suite par les photographes – je pense à PhotoCoach avec André Amyot en juin 2006 où les têtes pensantes représentant la profession de photographe disaient que ce n’était pas adapté aux besoins des photographes français, car d’origine canadienne – 10 ans après, ça a été un tremplin pour nombre d’entrevous !

Voilà donc pourquoi j’ai évolué dans mon discours et dans mes conseils. Oui, je n’ai pas forcément une même philosophie depuis que j’ai débuté l’aventure PlancheContact. Et je trouve que c’est très bien ainsi, car il faut regarder sans cesse de l’avant, continuer à nous adapter aux évolutions du marché et surtout apprendre à rester ouvert d’esprit pour avancer.

Low cost pour une offre simple et accessible

Aussi j’aimerais faire le point sur l’une des allégations qui me sont de plus en plus reprochées. Je contribuerai à « descendre le niveau vers le bas » de la profession de photographe avec mes préconisations d’optimisation du temps et des dépenses afin de proposer une offre avec un tarif étudié, assimilé à un prix bas : la méthode du low cost.

Déjà j’aimerais rappeler à nouveau, que low cost ne signifie pas forcément la recherche d’une offre bas de gamme et peu qualitative. Low cost dans sa définition, c’est plutôt optimiser toutes dépenses afin d’avoir une conséquence sur le prix de vente. Contrairement à ce que l’on pourrait penser, faire du low cost peut-être plus rentable économiquement que d’autres méthodes.

La loi de l'offre et de la demandeSi vous faites de la photographie votre métier, cela veut également dire que c’est votre source de revenus principale. Aussi, soyez ouvert d’esprit et dites-vous qu’il n’existe pas qu’une seule manière de gagner votre vie. Croire que le haut de gamme est la seule solution valable pour payer votre niveau de vie, c’est juste méconnaître la loi de l’offre et de la demande.

De nouveau, j’insiste, low cost ne veut pas dire mauvaise qualité à cause de tarifs plus bas que la moyenne ! Les meilleures compagnies aériennes au monde sont souvent des low cost contrairement à ce que l’on pourrait penser de prime abord. Avec des équipements et un niveau de service souvent supérieur à des compagnies premium.

Alors pourquoi je préconise de créer des offres low cost ? Tout simplement parce que la stratégie low cost est une formule gagnante. Une méthode de conception de produits et de services qui correspond à un grand nombre de clients potentiels, tout en conservant des marges identiques – voire supérieures – aux méthodes dites traditionnelles.

Aussi, cela ne veut pas dire non plus de faire que des prix bas, mais bien utiliser la formule du low cost comme un outil marketing pour provoquer un intérêt de la part de marchés en recherche de solutions et de services photographiques. On peut très bien combiner une offre d’appel pour correspondre aux besoins primaires du marché et au final vendre une offre « traditionnelle ».

Low cost en tant qu’outil marketing

Livre le Business Model du Low Cost - Editions EyrollesIl y a un ingrédient essentiel pour mener une entreprise vers sa réussite. Cet ingrédient s’appelle « marketing ». Car sans marketing, pas de marché de clients. Et sans clients, pas d’entreprise. Et sans entreprise qui fonctionne vraiment, pas revenue. Vous voyez à quoi je fais donc allusion ?

Pour chacun des photographes que nous admirons tant pour leur créativité, leur popularité/légitimité, leurs tarifs élitistes, etc. il ne faut pas oublier qu’ils ont un secret qui permet de provoquer des rencontres avec des marchés ciblés. Un système marketing. Et beaucoup de photographes partout dans le monde ont cet ingrédient qui souvent gardent secrètement.

Ces secrets, j’en connais plusieurs selon les configurations, la localisation de ce photographe, le public visé. Cependant, je ne peux pas le partager ainsi. Ça m’arrive de l’expliquer en grande ligne lors de conversations privées ou lors de formation. Tout comme d’autres formateurs le partagent à l’occasion de sessions de coachings privatifs et dans un processus sur le long terme.

Je vais prendre l’exemple des studios de portrait qui fonctionne fort bien en termes de quantité de sessions par an et en chiffre d’affaires. Et le plus emblématique de tous est bien connu des photographes qui ont suivi depuis ces 10 précédentes années les formations PhotoCoach avec André Amyot et Marie-Astrid Agasse (AMA Conseils) : Bradford Rowley @ Million Dollar Photographer.

Comment se fait-il que certains studios aient plusieurs centaines de clients qui viennent se faire photographier chaque année, alors que d’autres ont des difficultés à avoir plus d’une centaines de sessions (voir moins) par an ? La réponse à cette question est tout simplement et encore une question de stratégie marketing. Car les clients, ça ne vient presque jamais par hasard en studio, il faut provoquer une occasion.

De ce fait, ce n’est pas qu’une question d’avoir un studio localisé stratégiquement à un emplacement numéro 1. Ce n’est pas qu’une question d’avoir un superbe site internet avec plein de belles images. Ce n’est pas qu’une question de décoration et de service client de haut niveau. Même si toutes ces choses accumulées aident, c’est bien une stratégie marketing qui est la clé.

Et aujourd’hui, 100% des photographes ont besoin d’un levier pour attirer leur clientèle, être visible de celle-ci et surtout faire en sorte que le prospect devienne un client. Et c’est là qu’intervient l’offre associée à un prix. Un prix qui malgré tout ce que l’on peut dire par des formules de développement personnel est bel et bien un facteur déterminant pour le client.

Cependant, je vous rassure de suite, le prix d’appel n’est pas forcément au final celui qui sera facturé au client. Mais tel un outil de communication, c’est un élément déterminant qui provoquera un intérêt de la part du marché et donc permettra une rencontre. Suite à cette rencontre, c’est les autres outils comme le service à la clientèle qui interviendront.

C’est pour cette raison que toutes les industries, même au niveau des services, travaillent leurs offres afin de faire en sorte que le marché sente faire une bonne affaire ou encore peuvent s’offrir telle ou telle prestation selon leur budget. Y compris pour toutes les marques de luxe pour lesquelles les photographes professionnels aiment se comparer.

À l’inverse, continuer comme auparavant, sans offre d’appel, c’est prendre le risque d’être confronté à la comparaison bête et méchante du delta de prix beaucoup plus élevé que la moyenne du marché, alors que très certainement celui-ci correspond à une qualité et un service légitime. Pire, c’est souvent comme ça qu’une réputation de tarifs élitistes débute.

Une vision globale du marché de la photographie

J’ai cette chance incroyable d’avoir rencontré et de rencontrer encore chaque semaine de nombreux photographes de tous horizons, de tous secteurs et de divers pays.

Picture People - Franchise de studio photographique Rien que cet été, j’ai rencontré trois entreprises/entrepreneurs de la photographie différentes. Une franchise en Allemagne qui cartonne (Picture People). Un photographe millionnaire aux États-Unis (Bradford Rowley) et deux Irlandais par hasard à Las Vegas (Sonia & Padraic Deasy).

Ces trois entreprises sont florissantes et chacune d’entre elles génère à la fois un chiffre d’affaires et un niveau de bénéfice que tous les photographes souhaiteraient pour leurs propres entreprises. Tout le monde en conviendrait que ce sont des modèles à suivre.

La franchise en Allemagne vise ce que j’appelle de mon propre vocabulaire : la photo consommation. Le but de « Picture People » n’est pas de cibler un marché de niche, mais bien d’être accessible à une majorité de marchés à vivre l’expérience du studio photographique.

Bradford Rowley - Million Dollar Photographer - avec Samuel Malarik dans son studio de Palm Beach en FlorideLe millionnaire aux États-Unis au contraire est extrêmement ciblé : les (ultra) riches. Bradford Rowley ne souhaite pas être accessible à tous, mais cible exclusivement des clients qui ont un pouvoir d’achat extraordinairement élevé et qui ont des valeurs de riches Américains (républicains).

Le couple irlandais Sonia & Padraic Deasy fait la transition entre la franchise allemande et le modèle de niche américain. Leurs offres couvrent à la fois le budget des plus modestes, tout en offrant également un service premium (de 250 à 1.600€ de moyenne).

Pour comprendre mon raisonnement sur le « low-cost », je vais donc me focaliser sur le système développé par Sonia & Padraic Deasy. Et plus particulièrement sur la raison pour laquelle ils ont choisi de couvrir non pas une niche de marché, mais la grande majorité des marchés d’Irlande.

Pour cela, il faut comprendre que l’Irlande est un petit pays de 10 millions d’habitants. Géographiquement, c’est un petit pays presque aussi grand en superficie et en nombre d’habitants que les régions Auvergne-Rhône-Alpes, Occitanie ou Nouvelle-Aquitaine.

Et encore plus particulier, comme c’est une ile, presque tout le monde est cousin éloigné. Et la conséquence première en tant qu’entrepreneur, c’est que le bouche-à-oreille va très vite. Mais aussi bien pour du positif que pour du négatif.

Sonia & Padraic Deasy avec Samuel Malarik - Las Vegas, juillet 2017Lorsque Sonia est venue restructurer le studio historique fondé par le père de Padraic, ils avaient alors le choix de se positionner « haut de gamme ». Cependant, très vite, ils se sont rendu compte que ce choix de positionnement allait tuer l’entreprise.

Pourquoi allez-vous me dire ? Et bien parce que leur niveau de tarif était inaccessible pour une majorité de leur clientèle historique et surtout faisait fuir les clients potentiels. Et aucun système marketing ne pouvait faire la différence de perception que celle décidée par la population.

Alors comment pouvaient-ils faire en sorte de ne pas sombrer dans la spirale du positionnent « haut de gamme » et de la non-volonté des clients de venir au moins se renseigner ? Et bien c’est alors qu’ils ont développé une offre moins chère : le fameux « low cost ».

Mais qu’est-ce réellement le « low cost » ? Et bien déjà, il ne faut pas le confondre avec « bas prix », même si c’est tout de même la conséquence recherchée dans une telle démarche de production, de promotion et de commercialisation.

Non, « low-cost » veut simplement dire « rechercher l’essentiel en réduisant les coûts de production ». Pour un photographe, c’est déjà couper le temps nécessaire à la prise de vue et à la post-production. Et même parfois réduire les charges variables : les produits à acheter.

C’est ainsi que l’on peut décliner alors, en complément d’offres traditionnelles « premium » des offres, dont le temps de prise de vue et de post-production, mais également le prix des supports à livrer a été réduit à l’essentiel, afin de maintenir une rentabilité similaire aux autres offres.

Conséquence des offres « low cost » en complément des offres « premium » ? Et bien un plus grand pourcentage de clients peut s’offrir vos services. Un plus grand nombre de clients peuvent revenir vivre des expériences au studio et ainsi une plus grande fidélisation.

Car aujourd’hui, on vient chez le photographe généralement pour créer un souvenir lors de grandes étapes de la vie : grossesse, naissance, mariage… Mais il y a également d’autres moments où nous souhaiterions un souvenir, sans pour autant investir autant que lors de grandes occasions.

C’est ce que j’appelle donc de la photo d’investissement (grands moments de la vie) et de la photo de consommation courante (identité, portrait pour le CV, souvenirs divers…). L’un n’empêche pas l’autre, bien au contraire.

Et surtout, ces formules, « photo consommation » est autant d’occasions de faire véritablement du marketing pour promouvoir vos offres « photo d’investissement ». C’est souvent ce qui est dit par de nombreux photographes et « coachs » à propos de la photo d’identité.

Car aujourd’hui, le principal problème des photographes est justement de créer des moments de rencontres avec leurs prospects. Certains courent les salons spécialisés, d’autres font de la photo d’identité et enfin il est possible également de créer des offres « low cost » pour provoquer une première rencontre « marketing » pour une fidélisation au long court.

Devenir photographe professionnel : Nos formations pour développer votre entreprise

Depuis mai 2005, PlancheContact est force de proposition afin d’aider les photographes à concrétiser leur passion en une activité professionnelle rentable.

Et si vous êtes photographe débutant en recherche de solutions adaptées pour votre progression ou encore un photographe professionnel expérimenté en recherche de solutions face à la crise, je vous recommande ma formation pour photographe professionnel « Photographe Version 2018 ».

Une formation qui peut-être entièrement remboursée par le FAF-CEA, tant au niveau de votre formation, mais également pour vos frais de transport, d’hébergement et de restauration.

Prochaines sessions programmées :

  • Metz : Mardi 28 novembre 2017
  • Valence : Mardi 16 janvier 2018 – Les Pros de la Photo
  • Beaucaire : Mardi 6 février 2018
  • Colmar : Mardi 13 février 2018
  • Rennes : Mardi 20 février 2018 – Salon de l’Ouest
  • Bordeaux : Mardi 20 mars 2018
  • Paris : Mardi 27 mars 2018 – Les Journées Pep’s
  • Nantes : Mardi 3 avril 2018

D’autres sessions peuvent-être organisée sur demande, soyez juste au moins 4 participants à une même date et un même lieu. #GoGoGo !

Formation Photographe Professionnel avec Samuel Malarik - PlancheContact